Ty pracujesz – klient nie płaci.
Według ostatnich badań ponad 52% przedsiębiorców oczekuje na swoje należności ponad
60 dni [1]. Notoryczne spóźnienia w płatnościach stają się codziennością dla właścicieli polskich firm.
Z dzisiejszego artykułu dowiesz się, jakie jest źródło problemu i jak mu zapobiec.
Strach – przyczyna bierności
Paradoks: firmy sprzedają, klienci nie płacą!
Kiedy rozmawiamy z przedsiębiorcami, którzy zwracają się do nas po wsparcie, często słyszymy takie oto zdanie: „Boję się, że jak zacznę upominać się o swoje pieniądze, to stracę klienta”.
Okazuje się, że przyczyną bierności właścicieli firm jest strach. Przedsiębiorcy boją się prosić o swoje pieniądze. Wolą mieć miernego klienta, ale wiernego, który nie zawsze płaci w terminie, ale zawsze coś kupi. Strach to naturalna rzecz, ale to, czy się mu poddamy, zależy tylko od nas.
Często dopiero podczas naszej pierwszej rozmowy przedsiębiorcy uświadamiają sobie, ile tracą na notorycznych spóźnieniach swoich klientów. I nie chodzi nam wyłącznie o pieniądze. Chodzi o zdrowie, które szwankuje, kiedy jesteśmy wiecznie spięci, bo nie mamy pewności, czy będziemy mieli środki na wywiązanie się ze swoich zobowiązań.
Czy finansowanie klientów się opłaca?
Czy zastanawiałeś się nad tym, czy finansowanie spóźnionych klientów naprawdę się opłaca? Czy, w chwili gdy dłużej kredytujesz swoich klientów, Twoja firma na tym zarabia? Jeśli ktoś nie płaci Ci na czas, to, tak naprawdę, otrzymuje od Ciebie towar lub usługę za darmo. Więcej: Ty dopłacasz do tej transakcji, ponieważ, aby wywiązać się ze swoich zobowiązań, korzystasz z dodatkowych źródeł finansowania, które Cię kosztują. Czy marża, jaką masz, pokrywa te koszty?
Są dwie przyczyny spóźnień w płatnościach: jeśli Twój klient notorycznie spóźnia się z zapłatą – może, faktycznie, nie mieć pieniędzy lub celowo finansować się Twoim kosztem. Żadna z tych opcji nie służy kondycji finansowej Twojej firmy. Z takimi klientami żyjesz, jak na tykającej bombie, bo nic nie jest pewne. A może zdarzyć się i tak, że Twój klient wcale Ci nie zapłaci, bo nie będzie miał środków.
Liczby nie kłamią
Według ostatnich badań ponad 52% przedsiębiorców oczekuje na swoje należności ponad 60 dni [2].
Jeżeli przyjąć, że przeciętny termin płatności wynosi średnio 30 dni to od momentu sprzedaży towaru czy wykonania usługi mija 90 dni. 90 długich dni czekania na pieniądze. W tym czasie właściciel firmy każdego miesiąca musi:
- Wypłacić wynagrodzenie pracownikom
- Uregulować bieżące zobowiązania wobec swoich dostawców
- Opłacić podatki i składki (ZUS, US)
- Ponosić koszty bieżącej działalności przedsiębiorstwa
Jeżeli firma nie posiada środków na dalsze prowadzenie działalności przez następne 3. miesiące, zanim otrzyma zapłatę za wystawione wcześniej faktury lub też nie skorzysta z dodatkowych źródeł finansowania, które generują dodatkowe koszty, stanie przed poważnym dylematem i pytaniem: co zrobić, by dalej funkcjonować? Co zrobić z narastającym zatorem płatniczym, który osłabia kondycję firmy, a w ostateczności może przyczynić się do jej zamknięcia.
Zatem, czy jest sens finansować spóźnionych z płatnością kontrahentów? Co budzi większy strach: utrata klienta czy zamknięcie firmy?
Wielokrotnie podczas rozmów z przedsiębiorstwami słyszymy obawy właścicieli firm:
„Boję się, że jak zacznę upominać się o swoje pieniądze, to stracę klienta”.
Dlaczego wierzyciele, właściciele firm czy ich pracownicy nie mają prawa przypomnieć się i poprosić o uregulowanie zaległej faktury?
Umowa to wzajemne zobowiązanie
Przed rozpoczęciem współpracy strony zawierają umowę, ustną lub pisemną (rekomendujemy tę drugą formę, nawet jeżeli będzie to wiadomość e-mail), ustalają warunki współpracy. Jednym z nich jest termin płatności, na który przedsiębiorcy wyrażają zgodę. Inaczej cała transakcja nie miałaby sensu.
Dlaczego więc po upływie terminu płatności, strach i obawa blokują wierzyciela przed kontaktem ze spóźnionym klientem? Przecież ma do tego prawo. Ma prawo przypomnieć o sobie i usłyszeć, kiedy klient wywiąże się ze swoich zobowiązań. Ma prawo dyscyplinować klienta do systematycznego regulowania należności.
Dlaczego więc po upływie terminu płatności, strach i obawa blokują wierzyciela przed kontaktem ze spóźnionym klientem? Przecież ma do tego prawo. Ma prawo przypomnieć o sobie i usłyszeć, kiedy klient wywiąże się ze swoich zobowiązań. Ma prawo dyscyplinować klienta do systematycznego regulowania należności.
Czy wiesz, czemu klient nie płaci?
Warto przeanalizować sytuację klientów, którzy płacą nieregularnie, przynajmniej 14 – 30 dni po uzgodnionym terminie płatności. Zobaczyć, czy są wypłacalni i co jest powodem ich spóźnień? Może okazać się, że klienci płacą tylko tym wierzycielom, którzy monitorują swoje należności i nie dają o sobie zapomnieć. Tacy dostawcy zawsze mają pierwszeństwo.
Dobra Rada:
Nie marnuj swojego zdrowia i cennego czasu, który poświęcasz firmie. Zastanów się, czy warto współpracować z klientami, którzy nie mają szacunku do Twoich pieniędzy, do wartości, którymi kieruje się Twoje przedsiębiorstwo. Sprawdź, czy tak naprawdę zarabiasz na klientach, którzy notorycznie spóźniają się z zapłatą Twoich należności.
Zacznij działać już dziś!
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w odzyskaniu swoich pieniędzy czy porady: w jaki sposób rozpocząć lub usprawnić proces dochodzenia swoich należności, zajrzyj do naszych publikacji lub po prostu skontaktuj się z nami.
Możesz też pobrać gotowy wzór wezwania do zapłaty, który ułatwi Ci pracę i przyspieszy wpływ środków na konto.
Pobierz gotowy wzór wezwania
Kinga Janus
Dyrektor działu Sprzedaży
i Obsługi Klienta w rodzinnej firmie
Dogmat Systemy S.A.
☎ 722 33 55 33
? TBN@dogmatsystemy.pl
Sięgaj po więcej. Zobacz jeszcze:
Niewypłacalność firm rośnie. Jak temu zapobiec?
Zarządzanie wierzytelnościami kontra windykacja
Niezawodny sposób na opóźnienia w płatnościach