Długa Współpraca Lecz Klienci Nie Płacą.
Jak to jest u Ciebie? Od kogo czekasz dłużej na zapłatę faktur? Sprawniej regulują swoje zobowiązania Twoi wieloletni partnerzy biznesowi, czy też kontrahenci, z którymi niedawno zacząłeś współpracę? Jak i czy zmieniała się ta dynamika płatności na przestrzeni ostatnich lat? Czemu o to pytamy? Ponieważ, jak pokazują statystyki, długotrwała współpraca i jakość relacji w biznesie mają ogromny wpływ na brak dyscypliny płatniczej. Według badań przeprowadzonych przez jedno z Biur Informacji Gospodarczej wynika, że blisko 48% firm opóźniających się w płatnościach to firmy, z którymi Przedsiębiorcy współpracują powyżej 3 lat.
A 17% stanowią firmy, z którymi współpracujemy od roku do 3 lat.[1] Brak dyscypliny to jeden z najczęstszych powodów, który doprowadza Przedsiębiorców do utraty płynności finansowej. To jak to jest z tymi długimi relacjami w biznesie? Jak je budować, aby na tym nie tracić? Sprawdźmy.
Relacje są ważne, ale…
Kiedy rozmawiamy z naszymi Partnerami oraz ich kontrahentami, bardzo często słyszymy od nich stwierdzenie: „stawiamy na relacje, które budowaliśmy latami. Dzięki nim mamy z kim współpracować i komu sprzedawać nasze towary i usługi”. Doskonale to rozumiemy i zgadzamy się z tym podejściem, jednak jest jedno „ALE”? To „ALE” brzmi: mimo łączących nas relacji: ufam, sprawdzam i monitoruję! Takie powinno być motto każdego świadomego Przedsiębiorcy!
Klienci nie płacą – czerwone światło
W chwili gdy nasz zaufany i długoletni kontrahent zaczyna notorycznie spóźniać się z zapłatą: 30, 60 a nawet 90 dni, w chwili gdy za każdym razem musimy dzwonić i prosić się o swoje pieniądze, powinno nam się zapalić czerwone światło. Dlaczego? Bo, mimo wypracowanych relacji, współpraca zaczyna działać na naszą niekorzyść. A przecież w biznesie chodzi o coś zupełnie odwrotnego.
Niestety, z naszych obserwacji wynika, że długoletnie relacje, często odbierają nam stanowczość. Ramy współpracy, które pozwalają nam dbać o wzajemne interesy, rozmywają się w trakcie lat. Czynnik emocjonalny, który wykorzystuje spóźniony z płatnością kontrahent, kiedy powołuje się na wieloletnią współpracę, często doprowadza do uległości i braku konsekwencji w działaniu. Odpuszczamy. Przestajemy wymagać tego, na co się umawialiśmy.
Według badań przeprowadzonych przez jedno z Biur Informacji Gospodarczej, wynika, że blisko 48% firm opóźniających się w płatnościach to firmy, z którymi Przedsiębiorcy współpracują powyżej 3 lat. A 17% stanowią firmy, z którymi współpracujemy od roku do 3 lat. [1]
Stare „dobre” małżeństwo?
Relacje w biznesie można porównać do relacji ze współmałżonkiem lub z przyjaciółmi. Prawdopodobnie znasz takie pary, które są ze sobą głównie ze względu na staż i wzajemne zobowiązania. Ale czy Ci ludzie są szczęśliwi? Czy jest między nimi sprawiedliwa wymiana? Czy w tej relacji wzajemnie wzrastają? Niekoniecznie. I żeby było jasne, w każdej relacji, prędzej czy później, pojawiają się zgrzyty i trudności, jednak, żeby nie umarła śmiercią naturalną i nie zakończyła się przysłowiowym trzaśnięciem drzwiami, których nie da się już otworzyć, trzeba reagować na pojawiające się problemy i wprowadzać zmiany. Tylko wtedy związek rośnie i buduje dwie strony. Identycznie jest w biznesie.
Czynnik emocjonalny, który wykorzystuje spóźniony z płatnością kontrahent, kiedy powołuje się na wieloletnią współpracę, często doprowadza do uległości i braku konsekwencji w działaniu. Odpuszczamy. Przestajemy wymagać tego, na co się umawialiśmy.
Liczy się jakość, nie długość relacji
Liczy się jakość, nie długość relacji. Dobra współpraca, to współpraca oparta na zaufaniu i szacunku. Jeśli twój długoletni kontrahent notorycznie spóźnia się z płatnością i wykorzystuje wasz „staż”, zadaj sobie pytanie: czy ta relacja nie wymaga pracy? A jeśli wysiłek, który w nią wkładasz, nic nie zmienia, zdaj sobie drugie pytanie: czy kontynuacja wspólnej biznesowej drogi nadal ma sens?
Klienci nie płacą – Ty tracisz
Przedsiębiorca czekający notorycznie na zapłatę:
- zmuszony jest do pozyskiwania dodatkowych źródeł finansowania, by na czas uregulować swoje zobowiązania.
Z tego tytułu ponosi dodatkowe koszty obciążające jego firmę - ogranicza rozwój swojej firmy
- zmaga się z brakiem płynności finansowej
- przez zbyt długie oczekiwanie, traci wypracowywaną marżę
W większości przypadków, przy kumulacji sporej kwoty nieuregulowanych zobowiązań i tak ostatecznie przerywamy współpracę. W takich momentach nie zważamy już na to, ile lat razem działaliśmy. Chcemy jak najszybciej odzyskać
nasze pieniądze!
Zdrowa relacja w biznesie
Dlatego tak ważna jest nie tylko relacyjność, ale relacyjność oparta na szacunku. Drugi filar dobrej i owocnej współpracy to również świadome informowanie naszego kontrahenta o tym, że dbamy o swoje pieniądze, a ciągłe proszenie się o nie, nie sprzyja dobrym relacjom, wręcz je osłabia. Stare przysłowie mówi: „Gdzie interes dmucha, przyjaźń krucha”! I nie chodzi tutaj o budowanie dystansu w kontakcie. Chodzi o budowanie zdrowych relacji w biznesie. Relacje w biznesie, które opierają się głównie na stażu, nie na szacunku do pracy i pieniędzy, doprowadzają do sporego poluzowania dyscypliny płatniczej u naszych kontrahentów, a Przedsiębiorcę /Wierzyciela/ stawiają w trudnej sytuacji, bo jeśli w porę nic nie zmieni, prędzej czy później stanie przed trudnym pytaniem: skąd mam wziąć środki na moje zobowiązania?
„Gdzie interes dmucha, przyjaźń krucha”! I nie chodzi tutaj o budowanie dystansu w kontakcie. Chodzi o budowanie zdrowych relacji w biznesie.
Dbaj o siebie – bądź szczery
Pamiętaj, aby dbać nie tylko o relację, ale i o siebie w tym duecie. Mów jasno, czego oczekujesz. Reaguj na zmiany i opóźnienia. Bądź szczery. Jeśli czujesz, że sytuacja za bardzo wymknęła się spod Twojej kontroli, możesz oprzeć się na nas i naszym doświadczeniu w zarządzaniu wierzytelnościami. Wtedy to my zajmiemy się systematycznym monitorowaniem należności. Z poszanowaniem wypracowanych relacji, rzetelnie i etycznie zadbamy o terminowy spływ należności: ustalimy z kontrahentem priorytety płatności, dopilnujemy, by środki wpływały na czas. Bez emocji, wymówek i stresu.
Możesz też samodzielnie zadbać o długoletnią współpracę i budować ją w oparciu o szacunek do swojej pracy i swoich pieniędzy. To bardzo ważne, z jakimi ludźmi tworzysz swój bizes.
Kinga Janus
Dyrektor Działu Sprzedaży
w firmie rodzinnej
Dogmat Systemy S.A.
[1]Źródło: Raport BIG Info Monitor, „Skaner MSP, wśród mikro, małych i średnich firm”10.2018 r.
PS. Czy oparcie się na nas ma sens? Sam oceń. Zobacz, co już zyskali nasi Klienci:
Kinga Janus
Dyrektor Działu Sprzedaży
w firmie rodzinnej
Dogmat Systemy S.A.
[1]Źródło: Raport BIG Info Monitor, „Skaner MSP, wśród mikro, małych i średnich firm”10.2018 r.